La primera vez que nuestro equipo de negociación de los nuevos contratos petroleros se sentó frente al equipo de una empresa petrolera, saltaba a la vista, una primera diferencia:  los nuestros eran economistas, ingenieros petroleros, informáticos y abogados; su edad estaba entre los 24 y 32 años.  El equipo de la empresa petrolera que se sentó frente a ellos para negociar, tenía también entre 25 y 30 años, pero no de edad, sino de experiencia de trabajo en el sector.

Los jóvenes por lo general son decididos, corajudos,  irreverentes, quieren cambiar el mundo … y la nacionalización de los hidrocarburos era también así, era un acto de coraje, de decisión firme; era irreverente y quería también cambiar las cosas.

Por eso, para conformar el equipo de negociación buscamos combinar el mandato del pueblo, la visión estratégica que venía de las batallas de años atrás, expresada en los “viejos”, con sangre nueva capaz de resolver los nuevos desafíos.   Y esos nuevos desafíos exigían conocimientos, capacidades técnicas y profesionales específicas, que los “viejos” no teníamos y que las encontramos en los jóvenes.  

Eran jóvenes con un altísimo nivel profesional en sus áreas.  Al margen de los títulos académicos que ostentaban, alguno de ellos formado en los mejores institutos a nivel mundial del sector petrolero, tenían la capacidad personal y profesional suficiente y necesaria para enfrentar la tarea.

Los equipos técnicos de las empresas petroleras venían a negociar teniendo cada uno un determinado modelo de cálculo y análisis, aprobado y utilizado por su empresa.  Su experiencia de años y hasta décadas se volcaba en su capacidad de manejar con precisión esos modelos “oficiales”, para dar resultados en la nueva situación.

Nuestro equipo, por el contrario estaba creando su modelo de cálculo y análisis.  Nuestro equipo debatía, buscaba respuestas, rompía esquemas.  Ellos tenían modelos para analizar la nueva situación, nuestro equipo era el encargado de diseñar, de definir la nueva situación.

De esto resultó que los modelos de las empresas no lograban calcular con precisión las nuevas condiciones impuestas en Bolivia, la realidad superaba su modelo teórico pre definido.  En cambio, el modelo de cálculo construido por nuestros jóvenes, que era un modelo hecho a “nuestra imagen y semejanza”, sí calculaba y daba resultados ciertos.  Ellos trataban de encajar la nueva realidad a su modelo, nosotros creamos un modelo que diseñaba la nueva realidad.

Por esto es que después de algunas reuniones de “fogueo”, nuestro joven equipo técnico pasó a ser el dominante.  Ellos entraban a las reuniones con las empresas petroleras a explicar las nuevas condiciones, a explicar a los expertos internacionales la forma en la que se calcularía, después de firmados los nuevos contratos, la retribución o el pago a las empresas; cómo se considerarían las nuevas inversiones, su forma de depreciación, etc.

Nuestro equipo no debatía con los equipos de las empresas, nuestro equipo explicaba, absolvía dudas.  En una reunión con una de las grandes empresas, uno de sus economistas preocupado porque su modelo de cálculo no daba correctamente los resultados, empezó a hacer consultas específicas sobre el error que presentaba su modelo.  Un miembro de nuestro joven equipo, de la forma más natural, se paró y fue al lado del economista de la empresa para resolver juntos el error.  De inmediato el jefe de delegación de la empresa petrolera increpó duramente a su economista, se acercó rápidamente y cerró bruscamente el monitor de la computadora.  Sus décadas de experiencia le decían que eso era algo inadmisible.  Esta fortaleza técnica, la había adquirido nuestro equipo, después de meses de trabajo duro.

Tres fueron los primeros jóvenes en conformar el equipo, dos economistas y un ingeniero petrolero.  Luego se fue ampliando el equipo, pidiéndoles a ellos mismos que traigan más jóvenes.  “Honesto es amigo de honesto, inteligente es amigo de inteligente”, les decía.  “Traigan compañeros que ciertamente puedan aportar técnicamente y estén dispuestos a jugarse por esto”, se les pidió.  Y así lo hicieron. El equipo llegó a estar conformado por 14 jóvenes, entre economistas, ingenieros petroleros, informáticos y abogados.  Sin duda, dentro de ellos, en la práctica existía un grupo más duro, conformado por 7 u 8 personas.  Hay que hacer justicia y remarcar que en ese “equipo duro” cinco eran mujeres.

Yo entrevistaba a los postulantes y la verdad, sobre su capacidad y experiencia profesional veía poco, ese filtro lo hacían los tres primeros miembros del equipo;  yo trataba de concentrarme en sus cualidades personales.   Un día entrevisté a una compañera y le pregunté qué opinaba de la nacionalización.  Ella me dijo que le parecía una locura, que creía que se había lanzado sin haber tomado en cuenta todo lo necesario, sin suficiente preparación y me dio algunos ejemplos que sustentaban su opinión.  Me sonreí y le dije: “estás contratada”.  Además de honesta, inteligente y decidida, era capaz de decir su opinión con absoluta franqueza; ¡Me dijo en mi cara que la nacionalización le parecía una irresponsabilidad y una locura!!!!   Era claro que no queríamos aduladores sino profesionales con criterio.

Esa era otra gran diferencia con los equipos de las empresas petroleras.  No necesitábamos ser psicólogos para identificar entre ellos a los aduladores, a los que estaban esperando el momento de saltar al lugar del otro, a los que no les importaba en lo más mínimo el resultado de la negociación y sólo querían salir bien parados, etc.  La mayoría de ellos venía a lograr unos millones más para su empresa, un resultado que les ayude a seguir ascendiendo.

Nuestro equipo por el contrario, entró a la batalla a jugarse por completo, eran jóvenes a los que se daba la oportunidad de hacer realidad sus sueños.  Tenían reglas claras, honestidad absoluta, trabajo en equipo, etc., pero sobre todo ellos tenían en lo personal principios éticos más allá de la honestidad.  Nuestro joven equipo tenía claro que lo que estaba en juego no eran millones de dólares ni su futuro profesional, lo que estaba en juego era la vida y el futuro, por ejemplo, de ese niño que aquel entonces, en la puerta de las oficinas de YPFB, pedía limosna a las 10 de la noche.

No se sentían los “elegidos” ni los “ungidos”, ellos eran los que tenían sobre sus espaldas la misión de lograr que esa epopeya histórica de nacionalizar los hidrocarburos y recuperar la dignidad, se volcara en hechos concretos.  ¡Qué diferencia con los equipos técnicos de negociación de las empresas petroleras!!  Cuándo estaban frente a frente, se notaba la diferencia.

Uno de los primeros informes que se pidió fue sobre nuestros dos grandes mercados, Brasil y Argentina.  El informe fue completo incluyendo análisis de su matriz energética, mercados, uso de nuestro gas, precios, energías alternativas, etc., y por supuesto conclusiones de orden político sobre su grado de dependencia y condiciones de substitución de nuestro gas.  No estaba nada mal para ser el primer resultado del naciente equipo, en  tres o cuatro días.  Ellos sabían que cualquier error en el informe podía llevarnos a una decisión equivocada.

Mientras se recolectaban datos e información necesaria, el joven equipo recibió apoyo internacional.  Fueron surgiendo los primeros modelos de cálculo y proyección, que eran verificados técnicamente por el equipo internacional; necesitábamos la certeza de que los resultados que daban eran correctos.  

Sin embargo, cada cambio tenía control interno de calidad.  Un compañero programaba y su trabajo era inmediatamente verificado por otra compañera.  Un petrolero daba una opinión y dos se ponían a verificarla.  Cada tema era discutido y analizado en el equipo, todos aportaban su perspectiva de las cosas, su perspectiva técnica, pero también humana, social y política.  Definíamos las alternativas que debíamos explorar en lo concreto y entonces el modelo de cálculo era ampliado para poder calcular y dar resultados válidos para el análisis.  Acaloradas discusiones eran el pan de cada día, pero en estos debates no se buscaba “ganar” al otro, se buscaba el mejor y más sólido resultado posible.  Y todos los resultados eran finalmente verificados técnicamente por el apoyo internacional.

¿El tema del precio de los hidrocarburos a futuro?  De inmediato estos jóvenes, incorporaban al modelo la capacidad de considerar esa variable con proyecciones internacionales, a la baja, a la alta, con variaciones aleatorias, etc.  ¿Y las variaciones de inversión?  ¿Y las probabilidades de pozos secos?  ¿Las probabilidades de hallazgos, de reservas probadas, probables y posibles?  Bastaba tocar un tema y a los pocos días, el modelo “como por arte de magia” adquiría la capacidad de asumirlos y proyectar resultados a 20 o 30 años.

El trabajo fue subiendo en intensidad.  Los equipos técnicos de las empresas llegaban frescos y descansados, el nuestro daba ya síntomas de cansancio, pero, como crecía su cansancio crecía también su convicción.  Un día de esos me doy cuenta que uno a uno se iban sumando los pedidos de permiso para ir al dentista.  Cuando lanzo en una reunión un comentario sobre el tema, los muchachos me explican con un poco de sentimiento de culpa, que habían descubierto que era un excelente lugar para descansar, resulta que en cuanto se sentaban en la silla del dentista … se dormían.  Así descansaban y se curaban sus dientes, y no les remordía tanto la conciencia de pedirme permiso y dejar de trabajar por unas horas.

A un compañero le pedí que descansara por un día, estaba ya realmente hecho “pomada”.  Se molestó y siguió trabajando; dos horas después lo encontré echado en el suelo, durmiendo, al lado de su escritorio.

En medio de este colosal sacrificio, dentro de las anécdotas, no podía faltar la nunca bien ponderada burocracia. A estos muchachos se les hicieron descuentos, muchos descuentos en sus sueldos, porque no marcaban su ingreso a las oficinas de YPFB en las mañanas.  ¿Por qué no marcaban su ingreso?  Por una sencilla razón, no salían de las oficinas, trabajaban dos y hasta tres días seguidos.  ¿Alguien pudo hacer entender el tema al burócrata en cuestión?  Seamos justos, dos o tres meses después salió una autorización para que los muchachos estuvieran exentos de marcar ingreso y salida; sirvió para evitar descuentos las últimas semanas de trabajo.

Pero, eran jóvenes y como tales, eran traviesos.  Un día se verificó que en una parte de nuestras oficinas había micrófonos, que éramos escuchados.  Las petroleras no son angelitos de la caridad.  Después de ser informados, muy educadamente, cada mañana los muchachos además de saludar a los compañeros de trabajo, irónicamente saludaban a los que estaban detrás de los micrófonos, que por cierto habían sido ya neutralizados.

Desde ese día, se empeñaron en la seguridad y además de todos los cálculos que hacían probaban sistemas para que nuestras computadoras fueran prácticamente invulnerables.  Y sirvió, … no faltó la reunión con una de las empresas en la que nuestras tres computadoras dieron alerta de que algún intruso, que estaba sentado frente a nosotros,  estaba intentando extraer nuestros archivos.  No pudo hacerlo y al terminar la reunión, en el piso 8 de YPFB casi casi se hace una fiesta.

Entre risas, trabajo durísimo y alboroto, fueron pasando los días y nuestro modelo de cálculo era cada vez más preciso y sofisticado.  

En una reunión, se analizó, casi por desesperación una alternativa de cálculo extremadamente compleja.  Parecía no haber otra alternativa, así que aprobé que se intente.  Al término de la reunión, los compañeros del equipo internacional de apoyo me dijeron algo así: “Manuel, es prácticamente imposible realizar ese cálculo, los muchachos no van a poder hacerlo, y menos para mañana”.  Mi respuesta fue algo sufrida: “Son jóvenes y ellos creen que pueden hacerlo.  Veamos qué pasa”.  En la tarde del día siguiente, entró el equipo a la sala de reuniones con cara de cansancio y tristeza para dar informe: “El resultado no es el que esperábamos.  Ese tipo de cálculo tampoco sirve”.  ¡Habían logrado en un día hacer un cálculo casi imposible!!!,  y ni se habían dado cuenta de la hazaña que habían hecho.  “Estos muchachos, no tienen la más mínima idea de la gigantesca tarea que están cumpliendo”, dijo con razón un hermano nuestro.

Cerca de la recta final, habíamos llegado a la conclusión de que se establecería un índice para medir el flujo entre ingresos, egresos e inversión y que ese índice sería la base para la aplicación de una tabla para determinar el pago a las empresas petroleras por sus servicios.  Se dice fácil, pero calcularlo con precisión era una hazaña, y verificarlo con todas las cientos de variables ya cargadas en el modelo, era otra historia.

Verificamos, hicimos correr el modelo decenas de veces en varios escenarios y … era cierto, daba el comportamiento esperado.  Con variación de precios, de inversión, de reservas, de impuestos, de regalías … el índice definido y la tabla, estabilizaban la parte que agarraba el Estado, estabilizaba el indicador que se llama “Government Take”.  ¡Habíamos logrado estabilizar a favor del Estado cientos de variables!!!  …  Con el índice y la tabla variaban la TIR y el VAN de las empresas, pero el Estado tomaría siempre “la tajada del León”.

Informamos a palacio nuestro hallazgo y se aprobaron el índice “b” y el tipo de tabla.  También se definieron los márgenes de negociación que teníamos para campos pequeños, campos en desarrollo y campos mayores ya desarrollados.  Para cada caso se estableció un mínimo porcentaje que el Estado se aseguraba durante la vigencia de todo el contrato.

Después de estas definiciones, llegaron las últimas semanas de negociación con las empresas petroleras, negociaciones de las condiciones económicas.  Las reuniones eran cada día más seguidas, hasta que era evidente que el cansancio del equipo sería un serio problema.  Decidimos entonces hacer turnos dentro del equipo, para abastecer las casi 20 horas diarias de reuniones, cálculos, propuestas y contrapropuestas para los más de 80 contratos con 10 empresas.

Nuestro potente modelo de cálculo y la fortaleza en el trabajo, nos dieron sin duda una gran capacidad para enfrentar el desafío, para lograr salir victoriosos en el plazo fijado de 180 días.

Cansados, irreverentes, decididos, leales con sus convicciones, con el equipo, con el gobierno y con el pueblo  … reunión tras reunión, se fueron imponiendo, se fueron haciendo respetar con las empresas petroleras y sus equipos técnicos.  

Pero había otra cosa fundamental que se notaba cuando los equipos estaban frente a frente.  Los unos cumplían su trabajo, nuestro equipo … estaba haciendo historia.  

En una reunión los últimos días, una economista de una empresa petrolera europea, hasta con cierto grado de desesperación pero con evidente arrogancia, resultó diciendo algo así:  “¡¡Ustedes nos están quitando todo lo que es nuestro!!!!!”.  Una joven profesional de nuestro equipo, se levantó y con carajazo de por medio, le aclaró: “¡Los hidrocarburos son nuestros!!!!” y luego dijo con voz clara y fuerte: “...  Y a mí me vas a respetar porque no estoy aquí como persona, estoy representando al gobierno y al pueblo de Bolivia, que nos han dado toda la fuerza para hacer lo que estamos haciendo”.

Manuel Morales Olivera